하나은행 하나금융연구소

온라인 판매채널의 현황 및 성장 전망

우수한 접근성, 저렴한 보험료, 용이한 정보제공 등의 장점으로 미국, 일본 등 주요
선진국에서 온라인 채널을 통한 생명보험 판매가 점차 증가하는 추세
그러나 복잡한 상품 특성, 법적인 제약 조건 등으로 인해 아직까지 인터넷은 생명보험 산업에서 판매채널보다는 정보제공 등 서비스 채널로서의 활용도가 높은 편
인터넷의 발달과 더불어 온라인 생명보험 가입에 대한 고객 니즈 확대로 향후 온라인 채널은 젊은 고객층과 간단하게 설계된 상품을 위주로 활용성이 크게 증가할 전망
이러한 온라인 판매채널의 확대 추세에 대응하여 주요국 생명보험사들은 온라인 사업부 신설, 온라인 전용 생보사 설립, 온라인 보험 중개사 활용 등 다양한 온라인 채널 전략을 전개


일본 온라인 전용 생명보험사의 사례 분석

아직까지 주요 선진국에서도 인터넷을 기반으로 하는 온라인 전용 생보사의 설립은
활성화되지 않은 가운데 최근 일본에서 2개의 온라인 전용 생보사가 연달아 설립
SBI AXA (2008년 4월 설립)
- 온라인 금융 사업을 중점적으로 수행하는 SBI Holdings와 글로벌 보험그룹 계열인 AXA Japan이 최대 주주로 양사의 장점을 살려 온라인 생명보험 사업을 전개
- 가격이 매우 저렴하면서 단순하게 설계된 정기보험, 의료보험 등 총 3가지 종류의 상품을 판매하고 있으며 온라인상으로 모든 판매 과정이 완결되는 것을 지향
- 향후 온라인을 주채널로 하되 점진적으로 SBI Holdings의 다른 계열사를 대리점 채널로 활용하는 등 향후 대면채널도 부가 채널로 활용할 계획
- 2008년 4월 영업을 시작한 이래 보험계약 실적이 빠른 속도로 증가하고 있으나 아직까지 기존 생보사에 비해 미비한 수준으로 실질적인 수익 창출까지는 상당 기간이 소요될 전망
Lifenet (2008년 6월 설립)
- 사장의 설립 이념에 의해 기존 금융회사의 자회사 형태가 아닌 독자적인 생명보험사로 출범
- 현재 정기보험, 의료보험 등 총 2종의 상품만을 판매하고 있으며 이들 상품은 모두 보험 본연의 목적에 충실하도록 단순하게 설계하였으며 최대한 많은 정보를 홈페이지에 게시
- 대면채널 없이 온라인 채널만을 활용하는 채널 전략을 구사하고 있으며 온라인 영업의 한계를 극복하기 위해 오프라인 상 고객과의 접촉을 시도
- 정기 사망보험을 중심으로 가입자 수가 빠르게 증가하는 추세로 SBI AXA와는 달리 별도의 고객 기반 없이 독자적으로 설립된 것을 감안할 때 양호한 성장세를 기록


온라인 판매채널 확대에 따른 시사점

은행, 증권, 손해보험 등 타 금융산업이 비해 현재 국내 생명보험 산업의 온라인 채널 활용도는 매우 낮은 수준이나 고객의 온라인 채널에 대한 니즈 증가로 향후 온라인 채널은 생명보험 산업에서도 하나의 독립적인 채널로 자리 잡을 가능성이 큰 편
앞서 살펴본 일본 온라인 전용 생보사의 경우 아직까지 수익성은 검증되지 않았으나
저렴한 가격 및 편리성 등으로 인해 향후 성장 잠재력은 높을 것으로 전망
- 다만 정기보험. 의료보험 등 간단한 설계가 가능한 상품을 위주로 판매가 가능하며 역선택의 위험으로 보장범위도 높일 수 없어 일정 수준 이상의 사업 확장에는 한계가 존재
국내에서도 현재와 같은 다이렉트 사업부 형태보다는 접근 편리성과 더불어 가격 경쟁력을 보유한 온라인 전용 생보사가 온라인 생명보험 판매에는 더욱 효과적일 것으로
판단
그러나 온라인 채널의 성장잠재력이 높음에도 불구하고 설계사 채널 위주의 기존 생보사가 온라인 전용 생보사를 설립하는 것은 채널 갈등의 문제점으로 인해 위험 부담이
큰 편
- 다만 설계사 채널의 경쟁력이 낮은 중소형사의 경우 온라인 전용 판매채널을 통해 가격 경쟁력을 갖춘 상품을 판매함으로써 시장을 확대하는 전략도 가능
따라서 국내 온라인 전용 생보사의 설립 주체는 신규 시장 진입자가 될 가능성이 높은 것으로 판단되며 이 경우 소비자 신뢰도 및 브랜드 인지도 제고가 중요한 과제

Overview and Growth Outlook for online Sales Channels

online sales channels offer the advantages of easy accessibility, low premiums, and the ability to distribute useful information. As a result, life insurance sales through the internet are gradually increasing in major developed countries including the U.S. and Japan.
However, given the complexity of life insurance products and legal restrictions, the internet is used by life insurers primarily to distribute information and provide services rather than to sell products.
The continuing growth of the internet and the growing customer need for online life
insurance registration is expected to drive increasing use of the online channel by younger customers and for the sale of simple products.
In response to the growing importance of online sales channels, life insurers in major countries are implementing online strategies, including the establishment of online divisions or separate online companies, and expanded use of online insurance brokers.


Analysis of Internet Life Insurers in Japan

Specialized online life insurers are not yet widespread, even in major developed countries, but recently, two online life insurers were established in Japan.
SBI AXA (Established in April, 2008)
- SBI Holdings, which focuses on online finance, and AXA Japan, majority-owned by the global insurance group AXA, set up a joint venture to leverage each firm’s strengths.
- Three types of products that have low premiums and are simple, including term life
and health insurance, are offered, and every step of the sales process is handled online.
- Although the internet will be the primary sales channel, SBI Holdings’ affiliates will be used as agencies, and the in-person channel will be used as well.
- After beginning business in April, 2008, sales have risen rapidly, but it will likely take
a long time to reach the level of sales and profits of existing life insurers.
Lifenet (Established in June, 2008)
- Lifenet was established as an independent company rather than as a subsidiary of an existing financial firm.
- Currently, two types of products are offered (term life, health). The products are designed to be simple and a homepage offering ample information has been launched.
- Lifenet currently relies solely on the online channel, but is exploring ways of contacting customers offline in order overcome the limitations of the online channel.
- Sales have grown quickly, primarily for term life insurance, which is impressive given
Lifenet’s independence and lack of an established customer base.


Implications of the Expansion of the online Sales Channel

Currently, the use of the online channel by life insurers is extremely limited in comparison to banks, securities firms and non-life insurers. However, the customer need for the online channel is growing, and life insurers are increasingly likely to begin to treat the internet as a separate and important sales channel.
The profitability of the Japanese online life insurers examined here remains uncertain, but they have high growth potential due to the low prices and convenience that they offer.
- However, only simple products, such as term life and health insurance, can be sold online, and the risk of adverse selection and the scope of protection cannot be expanded.
As a result the online business faces some limits in growth.
ndependent, specialized online life insurers offer greater convenience and are more price competitive, and are thus likely to be more effective than the current model of establishing an online division within an existing insurer.
Although the online channel offers high growth potential, the establishment of new online companies by existing life insurers will create conflicts with their current agents and is thus a risky strategy.
- However, small-to-mid size life insurers which have less competitive agency channels, may seek to expand the market by offering low-priced products through specialized online sales channels.
As a result, the establishment of online life insurers in Korea is more likely to be led by new market entrants, which will need to focus on building consumer confidence and brand recognition.